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方光瑋 2007/11/6
卡內基曾說過:「一個人的成功,只有15%靠的是個人的專業技術,另外的85%則是靠個人的人際處理能力。」根據104人力銀行「加薪升職關鍵報告」調查發現,影響上班族升遷的關鍵要素中,除了專業能力與工作表現外,「人際關係的圓融」會是三大關鍵之一。此外,104人力銀行在針對企業徵選人才的調查中發現「與主管或同事相處有問題」會是徵選人才時的扣分首要因素。既然人際關係如此重要,那麼該如何好好的經營這21世紀的新金脈--「人脈」呢?
1.人脈要經營也要清理
(1)清理你的人脈就像清理你的衣櫥一樣。
管理學大師彼得‧度拉克曾提出一個有趣的比喻來說明人脈不但需要經營,也需要適時的清理。他指出:「清理你的人脈就像清理你的衣櫥一樣。」這句話的意思是,人的時間精力都是有限的,所以在經營人脈這項工作上,必須要有取捨,將不適合的衣服清出衣櫃,才能將更多的新衣服放入衣櫃。對此,筆者有過深刻的體認,記得當年留學歸國時,由於航空公司只給予留學生25公斤的免費行李托運限制,所以,我必須決定帶走哪些衣物而留下哪些衣物。記得當時我有一件非常心愛的棒球外套,因為這件外套曾陪我度過許多的冬夜,給予我溫暖,但是因為它太重了,再加上回國後的職場角色已經不適合再穿這件外套,最後我只好忍痛將它送到當地的舊衣回收桶。在我學生時代,它對我非常重要,但是對於我接下來所要扮演的角色,它就不符合我的需要了,所以我必須做出這個痛苦的抉擇。
(2)死黨也會有當機的一天
有一次回國後我為了出席一場與多年不見的大學死黨聚會,我犧牲了難得的假日休息時光前往(前一晚我還工作到十點多),但當我在面對這群當年的莫逆之交時,忽然有一種強烈的疏離感,因為這些當年的死黨大多選擇了教職工作,只有我一個人選擇在業界發展,從他們的談話中(今年寒假要到日本泡湯、明年暑假要去歐洲玩一個月等),我深刻的體驗到自己與他們的距離,而且這距離可預期的是一定會漸行漸遠宛如當機一般完全無法繼續運行下去。
在生命的每一段過程中,我們都會有一些不可取代的好友,但是隨著時空與身分的轉移,我們會發現這些當年不可取代的好友,可能已經無法佔據你太多的時間,就像我的棒球外套一樣,當時它曾經提供我許多溫暖,但現在我必須割捨,才能讓有限的衣櫥放進更多適合自己現階段所需要的服飾。所以,相同的道理,人脈要經營也要割捨。
2.感謝要即時說出口、回報要甜在他心頭
中國人常說「大恩不言謝」,這種農業時代的價值觀,可能已經不太適用於今天的全球化時代。過去,人與人可能可以相處三四十年,所以對於別人的恩情總有機會回報,但是全球化的時代中,我們的下一刻在哪裡都不是很確定。所以,如果你感謝一個人的話,就一定要即時的向對方表白,不然很有可能會來不及。
這一方面是因為相較於過去,人與人的相處時間變得越來越不確定與短暫,所以要即時表白你的感謝。
另一方面也是因為如果錯過了表示感謝的第一時間,之後再做什麼感謝的事或說什麼感謝的話,對方可能也不會有很強烈的情感上的回饋感受。所以,感謝要即時說出口。
此外,感謝人要用對方能接受的方式而不是自己喜歡的方式。否則,明明是感激對方,最後卻有可能反而傷害到對方。所以,回報要讓對方感覺甜在心頭。
3.透過個人品牌行銷、建立你的好人脈
你想加薪嗎?你想升職嗎?業績絕對是關鍵因素。但是,在想把產品賣好前,請先推銷好自己。
日前104人力銀行曾做過一份「加薪升職關鍵報告」的市調,其中有一個非常有趣的數據可以與讀者分享。當問卷問到「上班族爭取加薪、升職的過程所遇到的困難是什麼?」 ,有高達三成一的上班族表示是自己「拍馬屁的功力不夠」,根據這份調查發現,有些上班族居然認為對於加薪升職這件事拍馬屁的能力比語言能力、管理能力等專業還要重要;但是,當我們再度訪問上班族,為了爭取加薪升職時,自己打算怎麼努力,結果發現四成五受訪者說要加強語言能力、三成八說要充實管理能力,而只有一成的上班族回答必須加強拍馬屁的能力。
有趣的地方出現了,當自己看到別人獲得加薪升職的關鍵,都認為是靠拍馬屁的功夫,但當自己想爭取加薪升職的機會時,卻又不肯加強這項能力,如此鮮明的目標與手段落差,是什麼原因造成的呢?其實,答案很簡單,因為嫉妒他人的成功,所以把他人的成功要素醜化成隱含負面價值的文字「拍馬屁」。
如果我們將場景拉出辦公室,到了百貨門市,當你靠近化妝品專櫃時,這些專櫃小姐不就時常將已屆熟齡的你與女兒當成姊妹;明明身高才五尺出頭,那些西裝店的小姐不也喜歡說:哇,你穿這套西裝後,看起來腿好長喔!請問這時候,有誰會覺得這些超級業務員的行為是負面價值呢?說不定你還會暗自佩服這些人的口才呢!
再將場景拉回辦公室,如果同樣的話術用在對上司時,你會怎麼認為呢?拍馬屁嗎?其實人性都是一樣的,而職場與市場也是相同的,人總喜歡聽到別人對自己說肯定的話語,而職場中的上司就像市場上的客戶,同樣都必須用客戶喜歡的方式去溝通,好讓他接受你的價值,並願意與你完成交易。在市場上,客戶買你的產品;在職場上,老闆付你薪水,這些靠的都是行銷你的產品或自己的價值。當然,價值在這個過程中扮演了很重要的角色,以產品來說,人們看中的可能是它的功能、品質。以上班族來說,當然就是自己的專業能力。但是,在現今多元化的市場或職場,如何從眾多的競爭者中脫穎而出呢?靠的就是行銷的能耐,而行銷工作中的行銷溝通這個環節,往往扮演了臨門一腳的關鍵要素。所以,當你認為別人都是在拍馬屁時,請想一下哪一支廣告、哪一個業務員不是在取悅他的客戶呢?對外部客戶如此,難道對內部客戶就不用嗎?
如果你做不好內部的行銷,那可想而知的是你也不太可能做好外部行銷。這個道理很簡單,我們常常會發現那些長袖善舞、能言善道的同事,總是最能夠獲得同事支持、老闆培植的明日之星。在今天這個時代裡,個人英雄主義已經過時了,一個人想要成功必須靠上司提拔你、同儕力挺你、部署支持你,才有可能把自己的表現推向極致。管理學上有個「木桶理論」,一個木桶的最大儲水量,是決定於最短的那根木板。在公司裡,如果一位行銷人想獲得一項產品策略上的成功時,首先需要的是老闆的支持,他必須授予你權限和資源以利各項行動的執行,而你也需要有好的產品研發、同事的支持以發展市場需要的產品,以及強大的製造部門以供生產、質量兼備的產品支持銷售,最後,當然還需要銷售人員的推動,甚至是客服人員去協助化解客戶的疑問、增加售後滿意度。如果任何一個環節不願意支持你,那麼你的成就就會受到最短的那根木板而減低了。
如何才能做好內部行銷呢?從行銷溝通的角度來看,有兩項建議:
在內容上,溝通首重精簡有效,因為客戶(老闆)的時間很有限,所以在內容上,基本的5個W跟1個H可以讓你溝通內容更清楚。方式則可靈活變化,因為客戶(老闆)會選擇性的接收、解讀訊息。所以在調性上,則需因人而異,不同的關係像對長官、部屬、同儕、廠商等都有一些基本禮儀規範需要遵守,至於方式當然是因人而異,有人喜歡聽數字、有人喜歡聽故事,不過正面的用詞與適當的幽默感,則是大家都喜歡的。
在工具上,不同溝通工具各有所長,無論是使用e-mail、MSN Messenger、書信、電話或面談等都有其優缺點。不過建議,如果可以面談就別用電話、可以用電話就別用e-mail或MSN Messenger。我們總說:見面三分情,這些通訊科技產品原本是想拉近人與人之間的距離,但是現代的人過度依賴這些工具,反而讓彼此疏遠了,最常見的就是在辦公室中,連和隔壁的同事都用MSN Messenger溝通,不禁讓人需要反思通訊工具發明的目的。所以,下次不訪試試用面談的方式做溝通,或許會有意想不到的效果喔!
所以,想要建立你的好人脈嗎?請先行銷好自己的品牌!
好人脈需要用心經營,對於有恩於你的人要心存感激、對於身邊的人要真誠讚美、對於所虧欠的人則要誠懇道歉,讓好人脈成為你成功的資源!
